Wie jeder guter Geschäftsmann bietet auch ein chinesischer Geschäftsmann Ihnen nicht sofort seinen besten Preis an. Genauso wie Sie Ihren Gewinn steigern wollen durch einen niedrigen Einkaufspreis, will er seinen Gewinn maximieren durch einen hohen Verkaufspreis. Sie können und werden auch verhandeln müssen um einen angemessenen Preis zu bekommen.
Wenn Sie auf einer Messe bei einem Lieferanten nach einem Preis fragen, wird er erst versuchen Sie einzuschätzen und fast immer fragen „Wo kommen Sie her?“, „Wie viel Stück brauchen Sie?“ und „Was ist Ihr Richtpreis?“.
Wo Sie her kommen gibt Informationen über den Markt in den Sie verkaufen. Verkaufspreise werden oft auf den verschiedenen Märkten abgestimmt. Gewisse marktbedingte Umstände werden in der Kalkulation bereits berücksichtigt.
Die gewünschte Menge bestimmt seine Produktionskosten und gibt Informationen über die Größe Ihrer Firma.
Wenn Sie einen Richtpreis (Target Price)nennen, hat er schon mal eine Antwort auf einige wichtigen Fragen wie z.B. ob Sie ein seriöser Käufer mit Ahnung und Erfahrung sind und ob Sie ein Qualitätsprodukt oder Billigware suchen.
Wenn er Ihnen einen Preis nennt und dieser für Sie zu hoch ist, bedenken Sie, dass Sie nicht auf einem türkischen Basar sind. Preisnachlässe von 50% gibt es nicht und übertriebene Reaktionen sind respektlos Ihrem Gesprächspartner gegenüber. Wenn sein Angebot und Ihr Wunschpreis zu weit auseinander liegen, verliert er schnell Interesse und will er gar nicht mehr verhandeln.
Wenn Sie alles richtig machen, bekommen Sie tatsächlich seinen besten Preis. Wenn Sie diesen Preis trotzdem weiter drücken wollen, geht das nur mit Einbüße bei der Qualität. Der Lieferant wird sich überlegen wie er beim Material sparen kann. Bei den Arbeitskosten kann er meistens nicht sparen.
Ein Geschäft ist erst gut, wenn beide Parteien zufrieden sind. Wenn er zufrieden ist, will er eine dauerhafte Geschäftsbeziehung mit Ihnen. Sie werden gute Ware bekommen und die vereinbarten Lieferzeiten werden eingehalten. Ist er weniger zufrieden als mit anderen Geschäften die er abgeschlossen hat, besteht immer die Möglichkeit, dass Ihre Ware nicht die Beste ist die er produziert und, dass er neue Aufträge, von Kunden woran er mehr verdient, dazwischen schiebt und Sie später beliefert werden.
Fazit: Erfolgreich verhandeln kann man immer aber, mit dem niedrigsten Preis haben Sie nicht immer das bessere Geschäft gemacht.
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